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绿色农副产物营销的六项根基规则

  

绿色农副产物营销的六项根基规则

  

绿色农副产物营销的六项根基规则

  

绿色农副产物营销的六项根基规则

  今年我在成都参加糖酒会,偶尔吃了一个成都版的过桥米线,先上一个滚开的砂锅,砂锅里只有滚开的汤,然后一服务员再端上一个大托盘,大托盘里有很多小托盘,小托盘里放着米线、肉片、笋片、蛋等,首先给我的感觉特别多(实际不算多,只是盘子多的原因)然后服务员一个一个地将各种菜肴放入砂锅中,一边放还一边介绍,为什么先放这种菜后放那种菜,先放后放的味道有什么不同,我当时的感觉就是这一盘米线非常有价值感,吃了很多东西,后来我仔细估算了一下,与我们平时买的砂锅其实没什么区别,但我就能感到这米线比其它砂锅要值钱得多。在绿色产品的销售推广过程中,就是要善于将产品的复杂化,一复杂化,价值感就高了,也就值钱了,很多绿色农副产品的营销策划人员总是在报怨自己的产品价格高,对方的产品价格低,其实价格本身并没有高低之分,只有值与不值之分,关键在于将简单的产品复杂化,提升其价值感,只有这样,价格的障碍才会减少到最低限度之内。如我们在A牌猪肉的专卖店将猪的出生、饲养、饲料选用、饮水、屠宰、分割、流通等工作流程组织了几十张照片,强化终端的展示,将价值感复杂化,从而进一步加大了价值感。

  产品的推广方式一般有两种,一种是竞选式、一种是坐堂式。所谓竞选式就是直来直去,直指利益点,简单明了,这种推广方式适合一些价值感比较强,不需要再做价值感提升的产品。所谓坐堂式就是将简单的东西复杂化,就如医生把脉一样,“哎哟,你这个病复杂呀。”病人一听,就愿意付出更多的费用。

  消费者需要的是什么?一般企业理解消费者需要的是无化学残留等天然绿色的农副产品,其实消费者需要的不是天然绿色的产品,而是天然绿色产品所带来的利益。而很多农副产品企业在推广时往往就是强调绿色天然无污染,从表面上来看,好像已涉及到消费者的利益,但太笼统,没有吸引力,再加上前面所说的往往高估消费者的需求力,所以对销售促进的作用有限。因此要将利益明确化、具体化,并与消费者生活的感受联系起来,让消费者对号入座,才能真正对消费者产生触动,从而达成购买。比如我们为A集团策划的绿色猪肉项目,全国仅有三家获得绿色食品认证的冷鲜猪肉产品,A集团是其中一家,但销售一直不畅,在诊断中我们发现,A集团一直在强调绿色猪肉概念,但当地有一个市政府认定的放心肉,而绿色猪肉的价格又远远高于放心肉,在利益点没有明确、没有让消费者对号入座的情况下,让消费者购买就比较难了。因为这绿色猪肉所表达的利益与她们的生活没有太多的联系,针对这一问题,我们用了一篇《家庭主妇为什么越来越胖?》的科普软文,将非绿色猪肉的催肥素残留问题表述一下,将家庭主妇的发胖成因与非绿色猪肉催肥素问题联系起来,利益就特别明确了,有谁愿意被养猪用的催肥素催肥呢?

  中国人有一特点,就是记性不强,容易忘却,比如,日本人当年如此残害我们的祖先,我们这些不肖子孙不但大仇未报,还津津有味地购买日本人的产品,给倭寇造子弹提供援助,再比如,非典刚过,吐痰、不洗手等陋习又疯涨起来,并且导致了很多高估中国消费者卫生意识、呼呼猛上消毒液的厂家的破产,绿色农副产品从长远来说,肯定是一个大趋势,但现在中国消费者对绿色农副产品的需求还处于“骑墙”状态,媒体对化学残留曝光了,需求就旺一些,时间一长,需求又下降了,中国消费者对绿色农副产品的需求远远未达到一个恒定的状态,所以,在将绿色农副产品推向市场前,首先要有心理准备,绿色农副产品的销售仅仅是有所抬头,远远没达到“强烈”的需求层面,其市场销售处于波动前进的状态,不要被忽上忽下的销售量搞得无所适从、方寸大乱,出台一系列朝令夕改的推广计划。绿色农副产品市场营销第一步:调整好心态,不要高估消费者对绿色农副产品的需求,不要将市场营销的法宝仅仅押在绿色上,还应有其它组合手段。

  麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

  我的一个朋友曾经对我说:这个世界唯一不变的就是一切在变。对此我深有同感,就拿家庭主妇买菜来说吧,以前都是挑好看的,没虫咬的,但现在就不同了,稍精明一点的家庭主妇就专挑有虫咬的,大众媒体对农药残留、各类化学添加剂的报道更激发了消费者的恐惧,绿色农副产品作为日常食用的一个高端产品开始在城市中抬头,各类真正的绿色农副产品以及形形色色的假绿色农副产品都在纷纷大打“绿色牌”绿色农副产品的竞争形势骤然激烈了起来,虽然消费者都认可绿色农副产品,但在实际销售推广工作中往往无法与普通农副产品竞争,达不到令人满意的销量,在这种情况下,绿色农副产品的市场营销该如何做?通过市场操作与研究我们发现,绿色农副产品的销售推广不仅要懂经营,还要懂“政治”,一些实践经验与心得,与各位兄弟一起分享:

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  :北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者,多家基金管理公司股东及合伙人,来自市场一线的营销实战专家,中国十大营销策划专家之一,北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授,在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话,网址:

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本站文章于2019-10-27 10:23,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:绿色农副产物营销的六项根基规则